作者：朝花夕拾 本文首發于公眾號：工具嚴選工作室

工廠里待過的都知道，在金屬加工制造業里的幾個關鍵技術里，熱處理靠的是燒得一把好火，機加工靠的則是一把好刀。

子貢問仁。子曰：“工欲善其事，必先利其器”。

刀具雖然看起來在制造業中無足輕重，但刀具的新材料，新技術層出不窮，生產，銷售，服務的方式豐富多彩。伴隨著中國制造業的騰飛，刀具在制造業里的份額也愈發不可或缺，且必須迎頭趕上。

中國的刃具市場可以根據銷售額大約可以分為三個梯隊，

全球刃具行業龍頭山特維克可樂滿 (Sandvik Coromant) 是這里面金字塔頂端的玩家，

全球第二，肯納Kennametal 在中國緊隨其后，屬于第二梯隊，

對于第三個梯隊，則擠的人比較多， 發展迅猛的伊斯卡 ISCAR，以營銷方案出名的瓦爾特 Walter ，穩扎穩打的山高 Seco等；

國內刃具概況

國內有株鉆、成量．哈一工以及哈爾濱工量數控刀具公司，加上成都英格、成都量具刃具廠、上海機床附件一廠，上海工具廠等在國內的產值均在數億以上。在市場份額上，國產品牌與國外品牌有著天然的差距；但更大的差距在于我們還不能生產高檔次的數控刀具產品。

國內刃具具行業面臨的狀態是整體行業都起步晚，先進的數控刀具僅僅是隨著近年來數控機床的發展而發展，所以整體數控刀具產品發展速度緩慢，基礎非常薄弱，競爭力不高。

為什么放眼望去，一線刀具全是國外品牌？

歐美有早于我們接近200年的工業先發優勢，全球的工業體系也基本源于西方，所以人家工業底子厚，這些刀具都是經過了上百年的迭代與優化。很多的工藝與關鍵技術已經有了非常高的技術門檻；關鍵還在于刀具的銷售是與機床緊密捆綁在一起的，我們的高端機床還大部分依賴進口，而進口的機床必須選用在國外已經配套好的刀具。

即使后期因為長期的加工，需要更換刀具。事實上我們的刀具在產品精加工、高性能切削，產品品種上與國外的機床往往還無法很好的匹配，更別說特殊用途的刀具，我們在無數的細節領域都還是缺失的，久而久之國產刀具形成非常被動的局面。

刀具界的五大派系

一是山特系，

山特維克（瑞典語：Sandvik）是一家瑞典重工業集團。1862年由Göran Fredrik Göransson在山特維克創建。山特維克在130多個國家設有代表處。集團員工總人數50000人，年銷售額近940億瑞典克朗。

山特系有著龐大而復雜的刀具分支，因此在中國的兄弟紛多；山特系包括山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)、山高(Seco)、Titex、瓦爾特(Walter)、Valenite等，他們構成一幅刀具行業獨特的層山疊翠的山水圖。

瑞典的山高 Seco 雖然已經被Sandvik 100%全資收購，但是山高仍然的一個人相對獨立的體系，在山特維克對外公布的業績報表中，山高也是獨立出現。在山特維克收購Valenite時，Seco成功收購法國刀柄和鏜刀制造公司─EPB公司及荷蘭生產整體硬質合金銑刀的Jabro公司，進一步完善了其產品系列；家族企業瓦爾特在出售給山特維克之后，基本上在中國也仍是忙碌著瓦爾特業務與品牌的雙重擴張；而在在深孔加工領域有著突出優勢的Titex公司，多年來似乎一直站在幕后。

二是美國系，

1938 年，經過多年的研究，美國冶金學家 Philip M. McKenna 發明了一種用于切削工具的鎢鈦碳化物合金，在金屬加工領域上有了質的突破。“Kennametal®”工具切割速度更快，使用壽命更長，從而促進了從汽車到客機再到機械產品的金屬加工。憑借他的發明，菲利普在賓夕法尼亞州拉特羅布創辦了麥肯納金屬公司。后來更名為肯納金屬公司，該公司已成為金屬加工行業的世界領導者，總部設在拉特羅布。2020年全年收入計24億美金.

美國刀具系主要以肯納Kennametal、Widia、Star等為代表；2002年美國肯納公司 Kennametal整體收購Widia之后，大大鞏固了其在汽車行業的地位。

作為全球第二大刀具公司，Kennametal在中國的策略上基本屬于低調運作，對外宣傳比較少，除了兩年一次的CIMT的展會上，你很難在太多的公開場合見到他們。然而在”刀山”上行走的江湖俠客無數，許多都與肯納有關，這也算是中國刀具精美的黃埔軍校。許多后來成名的代理商就是從肯納出來的人。數十年的悠久淵源、中國多年苦心經營的口碑、龐大完善的銷售網絡仍然使他們成為在中國僅次于山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)之后最有影響力的品牌。

三是歐洲系，

主要以德國為主，包括 MAPAL、Guehring 鈷領、EMUGE、TBT、瓦格納等；

四是日本系，

包括三菱．住友、東芝、OSG、黛杰、NACHI 不二越、HITACH日立等；以精密著稱的日本刀具，在中國的代理渠道成熟得有些復雜。有人戲稱，任何一個日本刀具通過其代理公司，半年之內，就可以覆蓋在新疆塔爾干盆地上。歐美公司比較注重直銷網絡的建設，對于代理商有相互保護的機制，功底扎實，運作規范；而日本公司往往傾向于市場的開拓，有時疏于品牌管理，造成了代理商紛多，甚至互相“掐貨”。

五是以色列系,

以色列系最著名的是ISCAR 伊斯卡， ISCAR同時也是以色列IMC（國際金屬加工公司集團）的 15 家公司中最大的一家。他們共同提供了一個動態的、全面的精密硬質合金金屬加工工具系列。這些公司生產范圍廣泛的硬質合金刀片、硬質合金立銑刀和切削刀具，涵蓋大多數金屬切削應用。IMC 還為全球主要行業提供工程和制造解決方案。許多專為滿足客戶要求而設計的創新產品使 IMC 成為汽車、航空航天和模具生產等主要制造行業的世界領先者。

全球范圍內以伊斯卡為主體的IMC(Iscar Metal Cutting group)公司已經成為全球第三大刀具供應商。2001年ISCAR兼并Ingersoll（這里的Ingersoll, 并不是那個著名的氣動工具品牌 Ingersoll Rand ）主要看中了其在重型刀具、汽車工業、模具行業專用刀具的開發能力，收購韓國特固克Taegutec則標志著其在亞洲的進一步擴張。

2006年 ISCAR和整個IMC集團被沃倫·巴菲特的伯克希爾·哈撒韋公司收購，所以邏輯上伊斯卡的大老板是干保險和投資的沃倫·巴菲特。

當然整個以色列系除了ISCAR(伊斯卡)，還有莫格索爾、瓦格絲等。 在這五大派系中，尤以伊斯卡ISCAR在中國的增長速度最快。

其他，

其他的產品則包括韓國、臺灣等國家和地區的產品。韓流的影響不僅體現在時尚、文化的走紅，韓刀也成為一景，韓國的Taegutec的刀具產品齊全。但價格優勢不大；KORLOY則價格比較實惠，同時借助其刀柄產品，切入中國市場也很快。

刃具國產化之路

以成量、哈一工、上工、株鉆為代表的國內廠商盡管在幾十年的跌打滾爬中積累了一些品牌優勢，但缺乏材料、涂層、工具系統、刀具管理等方面的核心競爭力，使得他們市場競爭上往往只有價格優勢，技術與品牌優勢較小。

隨著越來越多的國外品牌在國內建廠，如Sandvik Coromant、Kennametal、Seco、Walter、Sumitomo、Guehring、富土精工等公司，為我們輸送了很多關鍵技術崗位的人才，隨著人才的流動，雖然也確實大幅度提高了我們在產品上的技術水平。但事實上，涉及到的核心技術如刀具幾何形狀設計、粉末冶金材料等核心技術上實行了嚴格控制，這也大大阻礙了中國刀具行業的進步。

以汽車工業為例，汽車工業是專用刀具應用最多的行業，也是衡量一個國家或一個公司刀具水平高低的標志，在此，美國的肯納、德國的Widia、Mapal、Guehring，日本的住友、三菱、甚至韓國的Taegutec、KORLOY多公司等幾乎填滿了市場空間。在一些大型汽車制造廠，國產化刀具可能只占總項目的10%左右，但在灌木叢林中生存的中國刀具企業正在一步一步地往上挪，國產化之路畢竟已經提到日程上來。

發展難還有很多其先天性的系統性布局問題。如早年，我們在引進汽車車型和先進數控自動生產線的初始，往往并不重視刀具的國內配套技術問題，沒有及時提升國內汽車刀具技術水平。引進生產線后，隨之舶來的專用刀具、工具品種規格繁多，工藝技術、專業化程度要求又高，國產現有刀具、品種、質量和供貨服務能力均不能滿足要求。而與此同時，配套完善、即裝即用的幾十個國外刀具品牌則在中國市場枕戈旦旦，使得我們的刀具國產化工作處于明顯的被動狀態。

在打造制造業強國的今天，我們國家已將機床行業提高到了戰略性位置，把發展大型、精密、高速數控設備和功能部件列為國家重要的振興目標之一。其中，金屬切削刀具尤其是數控刀具的發展和應用水平的提升，對于制造業提升效率和降低成本的影響，正在被整個國家和行業予以更高的重視。

中國切削刀具制造行業機遇與挑戰并存，但是總體來看行業發展的有利因素占據了主導地位。結合國內外經濟發展情況以及中國切削刀具行業自身的發展狀況，預計未來幾年刀具行業將迎來智能制造升級發展時期，我國刀具行業面臨著由低端產品向高端產品過渡的時期。

汽車、模具、航空航天等行業的高、精、尖的復雜刀具將是我國生產現代高效刀具的主要從業方向。預計到2026年，我國切削刀具行業消費市場規模將達到556.5億元。

刀具銷售的平臺化

2016-2018年我國切削刀具年消費規模出現明顯快速增長，2018年刀具消費總額達到421億元，超過2011年400億的高點，創造了歷史最高紀錄。2019年受中美貿易摩擦加劇、汽車等下游行業持續下行的影響，我國刀具消費額有所下滑，下降至393億元。參考2020年全國GDP的增長水平，初步估算2020年消費規模為402億元。

其中最重要的帶來了中國一個獨特風景線，區別于五金市場的線下市場，刀具系統與量具組成了我們國家特有的“工量刃具”市場 ，規模上有著名的溫嶺工量刃具市場，也造富了國內一大批刀具代理生意的經銷商.

這些年，以珠鉆為代表的國產片刃具技術水平與質量已經有了大幅度的提高，特別是以常州西夏墅為代表的中國硬質合金刃具的基地的崛起，逐漸在縮小與國外品牌的差距，這個時候給國產刃具一個市場培育空間就顯得尤為重要。

隨著民營經濟的逐漸占到了國民經濟的大頭，高昂的進口品牌對常規的加工制造是嚴重的品牌溢價過剩，普遍的中小企業需要更貼地氣的，更符合我們企業實際情況，即雷軍所說的，既感動人心，又價格厚道的產品。

傳統的線下代理商渠道，很顯然不能滿足中小企業對于高性價比產品日益增長的需求。

阿里研究院在去年5月《2020中國消費品牌發展報告》顯示，2019年線上中國品牌市場占有率達到72%。中國品牌繼續通過品類創新推動市場規模擴大，品類創新對市場規模擴大的總體貢獻度達到44.8%，較2018年增長了15.2個百分點。

細分市場是未來互聯網大廠們積極攻占的主戰場，淘寶企業服務的五金工具里的長尾類目-刃具是目前最早注意到這個細分領域的。

不同于大家近幾年接觸到的工業品萬億級市場（艾瑞的最新報告顯示已經破十萬億市場），刀具這個典型的工業耗材，細分行業全球市場估量在2000億左右，其中中國刀具市場在400億左右，其中國產刀具占比超65%，約300億左右。隨著我國技術的進步疊加新冠疫情對海外刀具廠商的沖擊，進口替代有望加速，目前替代日韓為主要趨勢。國產份額進一步擴大。

受限于刀具這個類目的專業技術性背景要求，目前紅紅火火的工業品電商平臺，能把這個類目做好的也少之又少。震坤行、固安捷、西域、鑫方盛這些入場很久的工業品電商平臺在化學品、綜合工具套裝、電氣或者大宗原材料都有不凡表現的時候， 會發現刃具或者金屬加工這個類目都沒那么亮眼。除了一些零星的通品鉆頭、絲錐和刀片零賣外，大額的采購都以項目制的形式成交，背后是品牌方的銷售、技術支持工程師或者平臺的選型工程師無數次的溝通和試樣以及各種攻關成交，鏈路長，專業性強。與之合作的多為知名品牌方或者非標服務商?？蛻羧捍蠖嘁灾写笮涂蛻魹橹?。但是在這個百億市場，欣欣向榮又感人的自力更生的市場是眾多的中小微客戶群體。

在疫情后的復工復產中，在眾多工業品平臺中，淘寶企業服務低調曬出他們的成績單，通過他們的商家大會了解到， 在淘寶新誕生的千億市場中， 刀具類目在淘系的年度交易量，據公開資料約為整個國內市場量的1/10，體量遠超大多數線上平臺。

據此前媒體報道，我國的刀刃具產業帶浙江溫嶺，已經有近5000家企業入駐淘寶，幾乎覆蓋了溫嶺工業品產業全部主流品牌和商家。溫嶺市工量刃具行業協會會長陳云德表示，近年來溫嶺市工量刃具行業的發展十分快速且穩定，線上成交規模的增長更是顯著。另外，刀刃具產業帶，常州西夏墅-硬質合金刀具的天堂，目前線上活躍率一直很高。還有東莞長安也是緊隨其后。

對于刀具市場，由于行業三大壁壘存在，資金、技術和市場壁壘，市場容量的大頭仍然存在于線下。目前線上的容量只是冰山一角。對于大量線下商品的數字化線上化是一個任重道遠的課題。我們有幸看到淘寶企業服務的工業品市場今年以來也在陸續擴充專業人員，刃具、緊固件這些細分類目也漸漸有人開始關注。今年基于很多行業受原材料上漲影響，生存利潤空間更加嚴苛。希望廣大電商平臺也關注專業服務水平的提升上，助力行業良性競爭。

根據淘寶官方消息，淘寶企業服務從2018年開始布局工業品市場，在2020年，工業品市場在淘寶的成交金額一舉突破1000億，成為淘寶新誕生的千億市場。目前，淘寶上已匯聚60萬個專門經營工業品的賣家、200多個工業品產業帶，幾乎覆蓋了五金工具、電子元器件、機械設備、工業零部件、原材料等全品類。

對于長尾類目，淘寶企業服務一直保持要“做專業”的方針，不僅要讓專業的從業者買得到，還要滿足專業從業者的服務訴求。除了雙11、618等大家耳熟能詳的大促之外，淘寶企業服務下的工業品市場也打造了“淘寶企業服務工業品節”、“采購排行榜”等產品活動為采購者提供便利。

長尾類目也有春天，據了解，淘寶企業服務也正在嘗試將產品打磨的更貼合B端客戶的使用場景。比如解決刀刃具試刀環節的送樣問題，推出“無憂試用” ，以及針對刀具復購鎖價鎖貨的“定期購”。這讓我們看到了淘寶電商平臺在專業細分長尾類目上做的努力，讓我們期待后續更好更專業的服務呈現。

比爾·蓋茨曾說過，“微軟永遠距離破產永遠只有十八個月，這是微軟開發一個產品的平均周期，失敗就是萬劫不復”。所以對于市場規模和商業機會的探索，是淘寶的永恒話題。